TDAH : demander un tarif, donner un prix, est-ce trop ?

Dans mon journal sur la honte, j’avais laissé une question : « Est-ce que j’en demande trop ? »

Après l’avoir écrite, j’ai remarqué que, chez moi, la question du tarif ne s’explique pas seulement par la honte. La honte est un côté du sujet. L’autre côté, ce sont ces gestes très familiers du TDAH qui se produisent dans mon esprit au moment où je vais annoncer un prix.

Dans cet article, j’essaierai de séparer les deux. Parce que le conseil « rassemble ta confiance et demande » ne voit que la moitié du problème.

Ce qui se passe à ce moment-là

Je construis des stratégies numériques dans ma propre entreprise, et donner un prix fait partie ordinaire du travail. Malgré cela, quand la conversation sur le prix s’ouvre, plusieurs choses se produisent chez moi presque dans la même seconde.

Le chiffre rapetisse. J’ai un chiffre en tête, et c’est un plus petit qui sort de ma bouche. Entre-temps, personne n’a rien dit ; la négociation, je l’ai déjà menée avec moi-même avant que l’autre partie ne commence.

La durée rapetisse. À la question « combien de temps cela prend-il ? », ma réponse reste presque toujours en dessous de la réalité. La recherche derrière une stratégie, le nettoyage des données, les idées écartées, les échanges de messages... Tout cela est invisible sur le moment. Et le prix du travail invisible est invisible aussi. Cela tient à la fois à la cécité du temps et à l’erreur de planification du glossaire : estimer la durée d’un travail avec optimisme, tout le monde le fait, et c’est encore plus marqué chez quelqu’un qui a du mal à sentir le temps.

Le « d’accord » arrive vite. Quand l’autre partie demande une remise ou un travail supplémentaire, je dis « bien sûr, d’accord » sans réfléchir. Puis, le soir, je calcule ce que ce « d’accord » m’a coûté. Dans le glossaire, il y a une entrée proche : la difficulté à dire non.

La possibilité d’un « non » grossit. Les deux secondes de silence qui suivent l’annonce du prix me paraissent très longues. Pour remplir ce silence, j’ajoute aussitôt une explication, un adoucissement, parfois une remise. Pourquoi le rejet pèse autant, je l’ai raconté dans l’article sur la sensibilité au rejet.

Ce n’est le plus souvent pas le client qui fait baisser le prix. C’est moi, au moment où je vais l’annoncer.

Le côté de la honte : tout cela n’est pas du TDAH

Il faut aussi le dire honnêtement, parce qu’il est facile de tout mettre sur le compte du TDAH.

Les différences de genre dans la négociation sont étudiées depuis longtemps. Une méta-analyse qui rassemble quarante ans d’études a trouvé que les femmes sont moins susceptibles que les hommes d’engager une négociation ; mais l’écart était faible et dépendait du contexte. Quand il est clair que négocier est approprié, l’écart diminue, et il se réduisait aussi au fil des années (Kugler et al., 2018).

Une autre étude s’est penchée sur l’origine de cet écart. Quand elles négociaient en leur propre nom, les femmes employaient des tactiques plus timides et obtenaient de moins bons résultats ; quand elles négociaient au nom de quelqu’un d’autre, elles obtenaient de meilleurs résultats. Ce qui expliquait la différence, c’était l’attente d’une réaction négative si elles paraissaient affirmées (Amanatullah et Morris, 2010).

Cette découverte m’a soulagée, et un peu mise en colère. Soulagée, parce qu’elle défait l’histoire du « je n’y arrive pas » : la même personne sait bien négocier pour autrui. En colère, parce qu’elle montre que la peur n’est pas infondée, qu’un coût social réel est attendu.

Il y a aussi ce que le glossaire appelle le sentiment d’imposture. Penser qu’on ne mérite pas sa réussite et qu’un jour on sera démasqué. Une revue systématique sur ce sujet résume que sa fréquence est rapportée dans une fourchette très large selon les études, de 9 % à 82 %, que ce sentiment coexiste souvent avec la dépression et l’anxiété, et qu’il est associé à une moindre performance au travail et à une moindre satisfaction professionnelle (Bravata et al., 2020). L’idée que « ce travail ne vaut pas autant d’argent » vient chez moi, le plus souvent, de là.

Le rapport du TDAH au revenu

Je voudrais aussi regarder le tableau d’ensemble. Dans une étude de dépistage menée aux États-Unis auprès de 500 personnes atteintes de TDAH et de 501 témoins âgés de 18 à 64 ans, la proportion de personnes travaillant à temps plein était de 34 % chez les personnes atteintes de TDAH contre 59 % dans le groupe témoin ; en dehors de la tranche des 18-24 ans, les revenus du foyer étaient aussi nettement plus bas (Biederman et Faraone, 2006).

Cette étude ne mesure pas la négociation du tarif, je le dis clairement. Nous ne savons pas quelle part de l’écart de revenus vient de l’emploi, quelle part du choix du travail, quelle part de la négociation. Je n’ai pas trouvé d’étude qui examine directement comment les adultes atteints de TDAH se comportent quand ils demandent un tarif ou donnent un prix. Je déduis les mécanismes ci-dessus de ma propre expérience et des symptômes connus, je ne les présente pas comme un résultat de recherche.

Préparer le prix avant la conversation

Le plus grand changement pour moi a été de sortir le prix du moment de la conversation. Ce moment-là est celui de l’impulsion, de la peur du silence et du chiffre qui rapetisse. La décision ne devrait pas être prise à cet instant.

Préparer le chiffre par écrit. Avant d’entrer dans une conversation sur une offre, j’écris trois chiffres : celui que je veux, le plus bas que je pourrais accepter et le point en dessous duquel je dirai non. Dans la conversation, je lis le chiffre du papier. Je ne l’annonce pas de tête.

Ajouter à l’estimation de durée le travail invisible. Quand j’estime, j’écris aussi, à côté du travail, ce qu’il y a autour : réunions, révisions, échanges, recherche, réflexion. Comme je sais que ma première estimation est presque toujours incomplète, j’y ajoute une marge. Pour décider de combien, je regarde mes travaux passés, type de travail par type de travail.

Dire moi-même le premier chiffre. Dans une étude souvent citée sur la négociation, la partie qui faisait la première offre, qu’elle soit acheteuse ou vendeuse, obtenait un meilleur résultat, et les premières offres prédisaient fortement le prix finalement convenu (Galinsky et Mussweiler, 2001). La même étude montre aussi que cet avantage disparaît quand l’autre partie se concentre sur ses propres alternatives et sur son objectif. Donc, le premier chiffre ne règle pas tout, mais demander « et vous, qu’en pensez-vous ? » et attendre le chiffre de l’autre, cela revient à laisser l’ancrage à quelqu’un d’autre.

Parler au nom du travail. Je traduis à ma façon la découverte d’Amanatullah et de Morris : je pense le prix non pas comme « ma rémunération », mais comme « la ressource que ce travail exige ». Je parle au nom de mon entreprise, de mon temps et de la qualité du travail. Ce petit changement de cadre réduit, chez moi, la baisse de ma voix.

Se taire après le chiffre. Après avoir annoncé le prix, je n’ajoute pas d’explication. Le silence paraît long, mais je laisse l’autre partie le remplir.

Ne pas dire oui le jour même. Quand une remise ou une extension du périmètre arrive, ma réponse est toujours la même : « Je regarde et je reviens vers vous. » Au lieu de faire le soir le compte des « d’accord » donnés par impulsion, je prends la décision avant le soir.

La fiche de prix. Pour les travaux que tu fais souvent, écris leurs prix et ce qu’ils couvrent sur un document d’une page, et tiens-le à jour. Pendant la conversation, tu regardes ce document et non ta mémoire. Si un travail n’est pas sur la fiche, ta réponse est « je vais préparer une offre à part pour cela », et la décision reste dans un moment calme.

Avec un salaire fixe : la discussion sur l’augmentation

Donner un prix ressemble à une affaire de travailleur indépendant, mais pour les salariés, le même nœud se noue lors de la discussion sur l’augmentation.

La discussion sur l’augmentation a une difficulté supplémentaire dans le TDAH : les choses que tu as faites au cours de l’année ne tiennent pas à égalité dans la mémoire. L’erreur de la dernière semaine est très nette, un gros problème que tu as résolu il y a six mois est flou. Quand tu entres dans l’entretien avec ta mémoire, tu as en main les exemples les plus frais et, le plus souvent, les plus négatifs.

Contre cela, un dossier de preuves tenu tout au long de l’année est utile. Quelques lignes par mois : ce qui s’est terminé, ce qui a changé, quel problème a été résolu, quel travail a dépassé les attentes. Le travail de réflexion invisible, il faut l’y écrire aussi, parce que personne ne s’en souviendra à ta place. Entrer dans la conversation avec ce dossier et un chiffre écrit rend plus difficile que le chiffre rapetisse sur la table.

Savoir si tu peux demander une augmentation, quand et par quel processus, cela varie selon le lieu de travail. Si c’est flou, demander d’abord le processus est déjà un début : « Comment et quand se fait ici l’évaluation des rémunérations ? »

Quand l’argent arrive

Il y a aussi l’autre bout du travail : émettre la facture, suivre le paiement, relancer ceux qui sont en retard. C’est un domaine du TDAH à part, et demander correctement son tarif n’est pas achevé tant que l’argent n’est pas encaissé à temps. Je l’ai traité dans l’article le TDAH et la gestion de l’argent ; j’ajoute seulement ceci : j’essaie d’émettre la facture le jour où le travail se termine, parce que « je la ferai plus tard » veut souvent dire, chez moi, des semaines.

Changer la question « est-ce que j’en demande trop ? »

Dans mon journal, j’avais parlé de changer la source de la honte. Du côté du tarif, l’équivalent a été de changer la question.

La réponse à « est-ce que j’en demande trop ? » est toujours cherchée sur le visage de l’autre. À la place, je me demande : « Ce chiffre couvre-t-il réellement le temps que ce travail prend et la réflexion qu’il exige ? »

La réponse à cette question ne se cherche pas sur le visage de l’autre. Elle est sur le papier.