Honorar und Preise bei ADHS: Verlange ich zu viel?

In meinem Tagebuch zum Thema Scham hatte ich eine Frage hinterlassen: „Verlange ich vielleicht zu viel?“

Nachdem ich diese Frage aufgeschrieben hatte, merkte ich, dass sich bei mir die Honorarfrage nicht allein mit Scham erklären lässt. Die Scham ist die eine Seite. Die andere sind sehr vertraute ADHS-Bewegungen, die in meinem Kopf ablaufen, sobald ich einen Preis nennen soll.

In diesem Artikel versuche ich, die beiden zu trennen. Denn der Rat „nimm dein Selbstvertrauen zusammen und verlang es“ sieht nur die Hälfte der Sache.

Was in diesem Moment passiert

In meiner eigenen Firma entwickle ich digitale Strategien, und Preise zu nennen gehört ganz gewöhnlich dazu. Trotzdem passieren bei mir, sobald das Preisgespräch beginnt, mehrere Dinge fast in derselben Sekunde.

Die Zahl schrumpft. In meinem Kopf steht eine Zahl, aus meinem Mund kommt eine kleinere. Dabei hat noch niemand etwas gesagt; die Verhandlung führe ich mit mir selbst, bevor die andere Seite überhaupt anfängt.

Die Dauer schrumpft. Meine Antwort auf die Frage „Wie lange dauert das?“ liegt fast immer unter der Wirklichkeit. Die Recherche hinter einer Strategie, das Bereinigen der Daten, die verworfenen Ideen, der Schriftverkehr ... Im Moment ist nichts davon sichtbar. Der Preis der unsichtbaren Arbeit ist ebenfalls unsichtbar. Das hängt sowohl mit der Zeitblindheit als auch mit dem Glossareintrag Planungsfehlschluss zusammen: Die Dauer einer Arbeit optimistisch zu schätzen, kennt jeder, aber bei jemandem, der Mühe hat, Zeit zu spüren, ist es noch ausgeprägter.

Das „Ja, klar“ kommt schnell. Wenn die andere Seite einen Nachlass oder eine zusätzliche Arbeit möchte, sage ich ohne nachzudenken „Klar, machen wir“. Abends rechne ich dann aus, was dieses „Klar“ gekostet hat. Im Glossar gibt es dazu einen verwandten Eintrag: Nicht Nein sagen können.

Die Möglichkeit eines „Nein“ wächst. Die zwei Sekunden Stille nach dem Nennen des Preises kommen mir sehr lang vor. Um diese Stille zu füllen, schiebe ich sofort eine Erklärung, eine Abmilderung, manchmal auch einen Nachlass hinterher. Warum Ablehnung so schwer wiegt, habe ich im Artikel zur Ablehnungssensitivität beschrieben.

Den Preis senkt meistens nicht die Kundschaft. Ihn senkt die Version von mir in dem Moment, in dem ich den Preis nennen soll.

Die Scham-Seite: so viel ist nicht ADHS

Auch das muss ehrlich gesagt werden, denn es ist leicht, alles auf ADHS zu schieben.

Geschlechterunterschiede bei Verhandlungen werden seit Langem untersucht. Eine Metaanalyse, die vierzig Jahre Forschung zusammenführt, fand, dass Frauen mit geringerer Wahrscheinlichkeit eine Verhandlung beginnen als Männer; der Unterschied war jedoch klein und vom Kontext abhängig. Wenn klar ist, dass Verhandeln angemessen ist, nimmt der Unterschied ab, und im Lauf der Jahre wurde er kleiner (Kugler et al., 2018).

Eine andere Studie ging der Herkunft dieses Unterschieds nach. Frauen setzten beim Verhandeln in eigener Sache zurückhaltendere Taktiken ein und erzielten niedrigere Ergebnisse, beim Verhandeln im Namen anderer erzielten sie bessere. Der Unterschied wurde durch die Erwartung erklärt, bei durchsetzungsstarkem Auftreten negative Reaktionen zu ernten (Amanatullah & Morris, 2010).

Dieser Befund hat mich erleichtert und ein wenig wütend gemacht. Erleichtert, weil er die Geschichte „ich kann das nicht“ aufbricht: Dieselbe Person kann für andere gut verhandeln. Wütend, weil er zeigt, dass die Angst nicht unbegründet ist, dass ein echter sozialer Preis erwartet wird.

Dann gibt es noch das, was im Glossar als Hochstaplergefühl steht. Zu denken, man habe den Erfolg nicht verdient und werde eines Tages durchschaut. Eine systematische Übersichtsarbeit dazu fasst zusammen, dass die Häufigkeit von Studie zu Studie in einer sehr weiten Spanne zwischen 9 und 82 Prozent berichtet wird, dass dieses Gefühl oft zusammen mit Depression und Angst auftritt und mit geringerer Arbeitsleistung und Arbeitszufriedenheit in Zusammenhang gebracht wird (Bravata et al., 2020). Der Gedanke „diese Arbeit ist nicht so viel Geld wert“ kommt bei mir häufig von dort.

ADHS und Einkommen

Ich möchte auch das große Bild ansehen. In einer Befragungsstudie in den USA mit 500 Menschen mit ADHS und 501 Kontrollpersonen im Alter von 18 bis 64 Jahren lag der Anteil der Vollzeitbeschäftigten bei den ADHS-Betroffenen bei 34 Prozent, in der Kontrollgruppe bei 59 Prozent; außer in der Altersgruppe 18 bis 24 war auch das Haushaltseinkommen deutlich niedriger (Biederman & Faraone, 2006).

Diese Studie misst keine Honorarverhandlungen, das sage ich ausdrücklich. Wir wissen nicht, wie viel des Einkommensunterschieds von der Beschäftigung, wie viel von der Berufswahl und wie viel vom Verhandeln kommt. Eine Studie, die direkt untersucht, wie sich Erwachsene mit ADHS verhalten, wenn sie ein Honorar verlangen oder einen Preis nennen, habe ich nicht gefunden. Die oben genannten Mechanismen leite ich aus meiner eigenen Erfahrung und aus bekannten Symptomen ab, ich stelle sie nicht als erforschten Befund dar.

Den Preis vor dem Gespräch vorbereiten

Die größte Veränderung für mich war, den Preis aus dem Moment des Gesprächs herauszunehmen. Dieser Moment gehört dem Impuls, der Angst vor der Stille und der schrumpfenden Zahl. Die Entscheidung sollte nicht in diesem Moment fallen.

Die Zahl schriftlich vorbereiten. Bevor ich in ein Angebotsgespräch gehe, schreibe ich drei Zahlen auf: die, die ich möchte, die niedrigste, die ich annehmen kann, und den Punkt, unter dem ich Nein sage. Im Gespräch lese ich die Zahl vom Papier ab. Ich sage sie nicht aus dem Kopf.

In die Zeitschätzung die unsichtbare Arbeit einrechnen. Beim Schätzen schreibe ich neben die Arbeit auch das Drumherum: Besprechungen, Überarbeitungen, Schriftverkehr, Recherche, Nachdenken. Weil ich weiß, dass meine erste Schätzung fast immer zu knapp ausfällt, schlage ich einen Puffer darauf. Wie groß er wird, entscheide ich für jede Art von Arbeit anhand meiner früheren Aufträge.

Die erste Zahl selbst nennen. In einer in der Verhandlungsforschung oft zitierten Studie erzielte die Seite, die das erste Angebot machte, ob Käufer oder Verkäufer, ein besseres Ergebnis, und die ersten Angebote sagten den erreichten Preis stark voraus (Galinsky & Mussweiler, 2001). Dieselbe Studie zeigt auch, dass dieser Vorteil verschwindet, wenn sich die Gegenseite auf ihre eigenen Alternativen und ihr Ziel konzentriert. Die erste Zahl löst also nicht alles, aber zu fragen „Was stellen Sie sich vor?“ und auf die Zahl der anderen Seite zu warten, heißt, den Anker jemand anderem zu überlassen.

Im Namen der Arbeit sprechen. Den Befund von Amanatullah und Morris übersetze ich mir so: Ich denke den Preis nicht als „mein Honorar“, sondern als „die Ressourcen, die diese Arbeit erfordert“. Ich spreche im Namen meiner Firma, meiner Zeit und der Qualität der Arbeit. Diese kleine Änderung des Rahmens lässt bei mir die Stimme weniger leiser werden.

Nach der Zahl schweigen. Nach dem Nennen des Preises füge ich keine Erklärung an. Die Stille kommt mir lang vor, aber ich lasse die Gegenseite sie füllen.

Nicht am selben Tag Ja sagen. Wenn ein Nachlass oder eine Erweiterung des Umfangs kommt, ist meine Antwort immer dieselbe: „Ich sehe es mir an und melde mich bei Ihnen.“ Statt abends die Rechnung für impulsiv gegebene „Klar“ aufzumachen, treffe ich die Entscheidung vor dem Abend.

Eine Preiskarte. Schreib die Preise für die Arbeiten, die du oft machst, und was sie umfassen, in ein einseitiges Dokument und halte es aktuell. Während des Gesprächs schaust du nicht in dein Gedächtnis, sondern in dieses Dokument. Wenn eine Arbeit nicht auf der Karte steht, lautet deine Antwort „Dafür bereite ich ein eigenes Angebot vor“, und die Entscheidung bleibt trotzdem in einem ruhigen Moment.

Wenn du angestellt bist: das Gehaltsgespräch

Preise zu nennen scheint ein Thema für Selbstständige zu sein, aber auch Angestellte stehen beim Gehaltsgespräch vor demselben Knoten.

Das Gehaltsgespräch hat bei ADHS eine zusätzliche Schwierigkeit: Die Arbeiten, die du übers Jahr gemacht hast, liegen im Gedächtnis nicht gleichmäßig. Ein Fehler der letzten Woche ist ganz klar, ein großes Problem, das du vor sechs Monaten gelöst hast, ist verschwommen. Wenn du mit dem Gedächtnis ins Gespräch gehst, hast du die frischesten und oft die negativsten Beispiele zur Hand.

Dagegen hilft eine Beweismappe, die übers Jahr geführt wird. Jeden Monat ein paar Zeilen: was fertig wurde, was sich verändert hat, welches Problem gelöst wurde, welche Arbeit die Erwartung übertroffen hat. Auch die unsichtbare Denkarbeit gehört dort hinein, denn die wird dir niemand abnehmen und für dich erinnern. Mit dieser Mappe und einer schriftlichen Zahl ins Gespräch zu gehen, macht es schwerer, dass die Zahl am Tisch schrumpft.

Ob du um eine Erhöhung bitten kannst, wann und in welchem Verfahren, ist von Arbeitsstelle zu Arbeitsstelle verschieden. Wenn das unklar ist, ist es auch ein Anfang, zuerst nach dem Verfahren zu fragen: „Wie und wann läuft hier die Gehaltsüberprüfung?“

Wenn das Geld kommt

Dann gibt es noch das andere Ende der Sache: Rechnungen schreiben, Zahlungen verfolgen, bei Verspätung erinnern. Das ist ein eigenes ADHS-Feld, und ein Honorar richtig zu verlangen ist nicht abgeschlossen, solange das Geld nicht rechtzeitig eingegangen ist. Diesen Teil habe ich im Artikel ADHS und Geldmanagement beschrieben; hier füge ich nur hinzu: Ich versuche, die Rechnung am Tag zu schreiben, an dem die Arbeit fertig wird, denn „schreibe ich später“ heißt bei mir oft Wochen.

Die Frage „Verlange ich zu viel?“ verändern

Im Tagebuch hatte ich davon gesprochen, die Quelle der Scham zu verändern. Auf der Honorarseite war das Gegenstück, die Frage zu verändern.

Die Antwort auf die Frage „Verlange ich zu viel?“ wird immer im Gesicht der anderen Seite gesucht. Stattdessen frage ich mich: „Deckt diese Zahl ab, wie lange diese Arbeit wirklich dauert und wie viel Nachdenken sie erfordert?“

Die Antwort auf diese Frage sucht man nicht im Gesicht der anderen Seite. Sie steht auf dem Papier.