DEHB'de ücret istemek ve fiyat vermek: çok mu istiyorum?

Utançla ilgili günlüğümde bir soru bırakmıştım: "Acaba çok mu istiyorum?"

O soruyu yazdıktan sonra fark ettim ki bende ücret meselesi yalnızca utançla açıklanmıyor. Utanç işin bir tarafı. Diğer tarafı, fiyat söyleyeceğim an zihnimde olup biten çok tanıdık DEHB hareketleri.

Bu yazıda o ikisini ayırmaya çalışacağım. Çünkü "özgüvenini topla ve iste" tavsiyesi ancak işin yarısını görüyor.

O an ne oluyor

Kendi şirketimde dijital strateji kuruyorum ve fiyat vermek işin sıradan bir parçası. Buna rağmen fiyat konuşması açıldığında bende birkaç şey neredeyse aynı saniyede oluyor.

Rakam küçülüyor. Kafamda bir rakam var, ağzımdan daha küçüğü çıkıyor. Arada kimse bir şey söylememiş oluyor; pazarlığı karşı taraf başlamadan ben kendimle yapmış oluyorum.

Süre küçülüyor. "Bu kaç saat sürer?" sorusuna verdiğim cevap neredeyse her zaman gerçeğin altında kalıyor. Bir stratejinin arkasındaki araştırma, veri temizliği, elenen fikirler, yazışmalar... Hepsi o an görünmüyor. Görünmeyen emeğin fiyatı da görünmüyor. Bu hem zaman körlüğüyle hem de sözlükteki planlama yanılgısı başlığıyla ilgili: işin süresini iyimser tahmin etmek herkeste var, zamanı hissetmekte zorlanan birinde daha da belirgin.

"Olur" hızlı geliyor. Karşı taraf bir indirim ya da ek bir iş istediğinde düşünmeden "tabii, olur" diyorum. Sonra akşam o "olur"un neye mal olduğunu hesaplıyorum. Sözlükte buna yakın bir başlık var: hayır diyememe.

"Hayır" ihtimali büyüyor. Fiyatı söyledikten sonraki iki saniyelik sessizlik bana çok uzun geliyor. O sessizliği doldurmak için hemen bir açıklama, bir yumuşatma, bazen de bir indirim ekliyorum. Reddedilmenin bu kadar ağır gelmesinin sebeplerini reddedilme duyarlılığı yazısında anlattım.

Fiyatı düşüren çoğu zaman müşteri olmuyor. Fiyatı söyleyeceğim andaki ben oluyor.

Utanç tarafı: bu kadarı DEHB değil

Bunu da dürüstçe söylemek gerekiyor, çünkü her şeyi DEHB'ye yazmak kolay.

Pazarlık araştırmalarında cinsiyet farkları uzun zamandır çalışılıyor. Kırk yıllık çalışmaları birleştiren bir meta analiz, kadınların pazarlığı başlatma olasılığının erkeklerden düşük olduğunu buldu; ama fark küçüktü ve bağlama bağlıydı. Pazarlık yapmanın uygun olup olmadığı netleştiğinde fark azalıyor, yıllar içinde de küçülüyordu (Kugler ve ark., 2018).

Başka bir çalışma bu farkın nereden geldiğine baktı. Kadınlar kendi adlarına pazarlık yaparken daha çekingen taktikler kullanıp daha düşük sonuçlar elde ediyor, başkası adına pazarlık yaptıklarında ise daha iyi sonuç alıyorlardı. Aradaki farkı açıklayan şey, iddialı görünürse olumsuz tepki göreceği beklentisiydi (Amanatullah ve Morris, 2010).

Bu bulgu beni rahatlattı ve biraz da kızdırdı. Rahatlattı, çünkü "ben beceremiyorum" hikâyesini bozuyor: aynı kişi başkası için iyi pazarlık yapabiliyor. Kızdırdı, çünkü korkunun boşuna olmadığını, gerçek bir sosyal bedelin beklendiğini gösteriyor.

Bir de sözlükte sahtekârlık hissi diye geçen şey var. Başarıyı hak etmediğini ve bir gün anlaşılacağını düşünmek. Bu konudaki sistematik bir derleme, yaygınlığın çalışmadan çalışmaya yüzde 9 ile yüzde 82 arasında çok geniş bir aralıkta bildirildiğini, bu hissin depresyon ve kaygıyla sık birlikte görüldüğünü ve daha düşük iş performansı ile iş doyumuyla ilişkili bulunduğunu özetliyor (Bravata ve ark., 2020). "Bu işin bu kadar para etmediği" düşüncesi bende çoğu zaman oradan geliyor.

DEHB'nin gelirle ilişkisi

Bir de büyük tabloya bakmak istiyorum. ABD'de 18-64 yaş arası 500 DEHB'li ve 501 kontrol katılımcısıyla yapılan bir tarama çalışmasında DEHB'lilerin tam zamanlı çalışma oranı yüzde 34, kontrol grubununki yüzde 59'du; 18-24 yaş grubu dışında hane gelirleri de anlamlı olarak daha düşüktü (Biederman ve Faraone, 2006).

Bu çalışma ücret pazarlığını ölçmüyor, bunu açıkça söyleyeyim. Gelir farkının ne kadarının istihdamdan, ne kadarının iş seçiminden, ne kadarının pazarlıktan geldiğini bilmiyoruz. DEHB'li yetişkinlerin ücret isterken ya da fiyat verirken nasıl davrandığını doğrudan inceleyen bir çalışma bulamadım. Yukarıdaki mekanizmaları kendi deneyimimden ve bilinen belirtilerden çıkarıyorum, araştırılmış bir bulgu olarak sunmuyorum.

Fiyatı konuşmadan önce hazırlamak

Benim için en büyük değişiklik, fiyatı konuşma anının dışına çıkarmak oldu. O an dürtünün, sessizlik korkusunun ve küçülen rakamın anı. Karar o an verilmemeli.

Rakamı yazılı hazırlamak. Bir teklif konuşmasına girmeden önce üç rakam yazıyorum: istediğim, kabul edebileceğim en düşük ve bunun altında hayır diyeceğim nokta. Konuşmada kâğıttaki rakamı okuyorum. Kafamdan söylemiyorum.

Süre tahminine görünmeyen işi eklemek. Tahmin ederken işin yanına işin etrafını da yazıyorum: toplantılar, revizyonlar, yazışmalar, araştırma, düşünme. İlk tahminimin neredeyse her zaman eksik kaldığını bildiğim için ona bir tampon ekliyorum. Kaç olacağına her iş türü için geçmiş işlerime bakarak karar veriyorum.

İlk rakamı ben söylemek. Pazarlık araştırmalarında sık alıntılanan bir çalışmada ilk teklifi yapan taraf, alıcı da olsa satıcı da olsa daha iyi bir sonuç elde etti ve ilk teklifler varılan fiyatı güçlü biçimde öngördü (Galinsky ve Mussweiler, 2001). Aynı çalışma, karşı taraf kendi alternatiflerine ve hedefine odaklandığında bu avantajın kaybolduğunu da gösteriyor. Yani ilk rakam her şeyi çözmüyor, ama "siz ne düşünüyorsunuz?" diye sorup karşı tarafın rakamını beklemek, çıpayı başkasına bırakmak demek.

İşin adına konuşmak. Amanatullah ve Morris'in bulgusunu kendime göre çeviriyorum: fiyatı "benim ücretim" olarak değil, "bu işin gerektirdiği kaynak" olarak düşünüyorum. Şirketim, zamanım ve işin kalitesi adına konuşuyorum. Bu küçük çerçeve değişikliği bende sesin alçalmasını azaltıyor.

Rakamdan sonra susmak. Fiyatı söyledikten sonra açıklama eklemiyorum. Sessizlik uzun geliyor ama sessizliği karşı tarafın doldurmasına izin veriyorum.

Aynı gün evet dememek. İndirim ya da kapsam genişlemesi geldiğinde cevabım hep aynı: "Bakıp size döneyim." Dürtüyle verilmiş "olur"ların hesabını akşam yapmak yerine, kararı akşamdan önce veriyorum.

Maaşlı çalışıyorsan: zam konuşması

Fiyat vermek serbest çalışanın meselesi gibi görünüyor ama maaşlı çalışanlar için de aynı düğüm zam konuşmasında atılıyor.

Zam konuşmasının DEHB'de ek bir zorluğu var: yıl boyunca yaptığın işler hafızada eşit durmuyor. Son haftanın bir hatası çok net, altı ay önce çözdüğün büyük bir sorun bulanık. Görüşmeye hafızayla girdiğinde elinde en taze ve çoğu zaman en olumsuz örnekler oluyor.

Bunun için yıl boyunca tutulan bir kanıt dosyası işe yarıyor. Her ay birkaç satır: ne bitti, ne değişti, hangi sorun çözüldü, hangi iş bekleneni aştı. Görünmeyen düşünme emeğini de oraya yazmak gerekiyor, çünkü onu kimse senin yerine hatırlamayacak. Konuşmaya bu dosyayla ve yazılı bir rakamla girmek, rakamın masada küçülmesini zorlaştırıyor.

Zam isteyip isteyemeyeceğin, ne zaman ve hangi süreçle isteneceği iş yerine göre değişiyor. Belirsizse önce süreci sormak da bir başlangıç: "Ücret değerlendirmesi burada nasıl ve ne zaman yapılıyor?"

Para gelince

Bir de işin öbür ucu var: fatura kesmek, ödemeyi takip etmek, gecikeni hatırlatmak. Bunlar ayrı bir DEHB alanı ve ücreti doğru istemek, parayı zamanında toplamadan tamamlanmıyor. O kısmı DEHB ve para yönetimi yazısında anlattım; buraya yalnızca şunu ekleyeyim: ben faturayı işin bittiği gün kesmeye çalışıyorum, çünkü "sonra keserim" bende çoğu zaman haftalar demek.

"Çok mu istiyorum" sorusunu değiştirmek

Günlükte utancın kaynağını değiştirmekten söz etmiştim. Ücret tarafında bunun karşılığı, soruyu değiştirmek oldu.

"Çok mu istiyorum?" sorusunun cevabı hep karşı tarafın yüzünde aranıyor. Onun yerine kendime şunu soruyorum: "Bu rakam, bu işin gerçekten ne kadar sürdüğünü ve ne kadar düşünme gerektirdiğini karşılıyor mu?"

Bu sorunun cevabı karşı tarafın yüzünde aranmıyor. Kâğıtta duruyor.